Технология производства кексов на химических разрыхлителях. Производственная линия для изготовления кексов. Производственный цикл: оборудование для кексов

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «теплые звонки».

Сегодня вы узнаете:

• Что собой представляют «теплые звонки»;
• Кто должен делать теплые звонки;
• Как составить скрипт «теплого звонка».

Что такое теплые звонки

Телемаркетинг – один из каналов распределения и продвижения продукции. С помощью данного инструмента вы можете увеличить объем продаж компании, или напомнить о себе старым. Причем достижение той или иной цели зависит от выбранной для телефонных продаж .

От целевой аудитории зависит и тип телефонных звонков:

• – проведение переговоров с потенциальным клиентом, который не знаком с вашей продукцией и компанией. Его потребность еще не сформирована. Цель таких звонков – поиск новых клиентов.

Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с определенными характеристиками и совершают случайные звонки, предлагая свой продукт.

• Теплые звонки – разговор с потенциальным потребителем, который уже знает о вашей компании и продукте. Вероятно, он когда-то был вашим клиентом или интересовался продуктом.

Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему наушники по специальному предложению со скидкой для купленной модели.

• Горячие звонки – разговор с потенциальными потребителями, которые сами проявляют интерес к вашему товару. Они уже сделали свой выбор, осталось довести дело до логического завершения – продажи.

В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и договориться об условиях сделки.

Если в первом и в третьем случае цели ясны и понятны – найти новых клиентов и продать товар, соответственно, то с теплыми звонками все не так просто.

Теплые звонки предназначены для напоминания компании о себе. В большей степени они выполняют функцию продвижения товара, но часто приводят и к продажам.

Более подробно цели теплых звонков можно выразить следующим образом:

• Возвращение ушедших клиентов или тех, кто не приобретал у вас товар продолжительное количество времени . Промежуток времени, допустимый для отсутствия покупок, составляет время пользования товаром. Например, для мобильного телефона этот срок составляет промежуток времени от двух до трех лет, а для пакета молока два-три дня.
• Донесение до клиента информации о новых товарах и услугах . Если потребитель покупал у вас какой-либо товар или просто интересовался, вы можете посоветовать ему что-то из вашего ассортимента, рассказать о подходящих для решения его проблемы новинках. Здесь очень важно персонализировать ваше обращение. Вы должны предлагать продукцию, которая удовлетворит потребности конкретного потребителя.
• Продвижение компании . В этом случае мы просто напоминаем клиенту о нас.
• Определение потребностей . Эту цель достичь сложнее всего: вы должны, как психолог, выявить ту проблему потребителя, которую сможет решить ваш продукт.

Если сравнить холодные и теплые звонки, то можно найти несколько достаточно существенных отличий.

Назовем преимущества «теплых» звонков перед «холодными»:

• Направлены на построение долговременных доверительных отношений с потребителями;
• Чаще приводят к продажам товара;
• Не вызывают негативной реакции со стороны потенциальных потребителей.

Как проходят теплые звонки

Как правило, звонки по «теплой» базе не вызывают столько трудностей, как «холодный» телемаркетинг. Но все же, они не так просты, как «горячие звонки».

Когда вы набираете номер телефона клиента без его желания (как это происходит при «горячих» вызовах), вы рискуете нарваться на негативную реакцию. Это необходимо понимать менеджерам по работе с клиентами.

Прежде чем сделать звонок, необходимо определить потребность клиента. Этот звонок должен быть для него полезен. Кроме того, вы должны четко обозначить для себя периодичность звонков. Вы не должны надоедать клиенту, вы должны помочь решить его проблему.

Периодичность напоминания компании о себе, как правило, зависит от срока пользования продуктом. Различают следующие типы товаров: товары повседневного спроса, товары длительного пользования (1-3 года), товары длительного пользования (более 20 лет).

Не имеет смысла предлагать клиенту купить стиральную машину, если он приобрел ее неделю назад. Вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением, очень мала, скорее всего, вы вызовете раздражение и негодование. В этом случае, вы можете напомнить о себе клиенту с помощью сопутствующих товаров.

Выявление потребности тоже очень важный этап при реализации «теплых» звонков клиентам. Первичный анализ можно провести еще до разговора с клиентом. Посмотрите, какие покупки совершал ваш собеседник, что его интересовало. Это позволит вам задать правильное направление беседе.

В целом существует общий сценарий для совершения «теплых» звонков. Такой сценарий на профессиональном языке называется . Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность телефонных продаж.

Этапы «теплого» звонка:

1. Приветствие и представление. Помните, что вы уже контактировали с данным клиентом, поэтому знакомиться не надо;
2. Спрашиваем, удобно ли вашему собеседнику продолжать разговор. Если нет, то узнаем, когда можно будет перезвонить;
3. Уточняем предыдущий факт сотрудничества;
4. Презентуем товар;
5. Отвечаем на возражения. Ответы на возможные вопросы и возражения лучше подготовить заранее. Проанализируйте ту продукцию, которую собираетесь предложить своему потребителю. Найдите недостатки и оправдайте их достоинствами. Например, высокую цену можно объяснить лучшим качеством или большей эффективностью продукта;
6. Фиксируем покупку (или отказ) и прощаемся.

Для совершения «теплых» звонков лучше всего выбирать сотрудников с опытом. Так как велика вероятность того, что ему придется импровизировать и отступать от сценария.

Ваш должен иметь следующие качества:

• Быть коммуникабельным, уметь располагать к себе собеседника;
• Уметь ориентироваться в нестандартных ситуациях;
• Быть грамотным;
• Предупреждать уход от главной темы разговора.

Пример скрипта «теплых» звонков

1. Добрый день, «Имя клиента»! Меня зовут «ваше имя», я представитель компании «Рубашка на заказ».
2. Вам удобно сейчас говорить? (Если клиент отвечает «нет», то задаем второй вопрос: «Когда я смогу вам перезвонить, чтобы продолжить разговор?»)
3. Вы недавно заказывали у нас детскую рубашку синего цвета.
4. Сегодня началась новая акция «Собери ребенка в школу со скидкой 10%», мы бы хотели предложить вам юбочки и брюки для девочки со скидкой в дополнение к рубашке. Мы можем прислать наш каталог на вашу электронную почту, чтобы вы ознакомились с ассортиментом.
5. Представим, что клиент сказал, что уже знаком с ассортиментом. Говорим: «Это новое поступление к новому школьному сезону, пока мы предлагаем его только нашим клиентам, так как предложение ограничено».
6. До свидания! Ждем вас снова в нашем магазине.

Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем. А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря.

И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы.

Итак, вот как обстоят дела с холодными звонками.

Шесть советов, которые помогут овладеть искусством холодного обзвона

1. Примите возможность отказа, не убегайте от него.
2. Готовьтесь быстро учиться, а не быстро продавать.
3. Используйте технологии и специальные сервисы, чтобы избежать утомительной монотонности.
4. Не тратьте чужое и свое время.
5. Следуйте сценарию как актер, а не как робот.
6. Соблюдайте баланс количества и качества.

Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента. Однако именно поэтому они стоят рассмотрения.

Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации. Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху.

Первое — не бойтесь отказов и не старайтесь их избегать

Отказы — неотъемлемая часть всей торговой деятельности. Никто не получает 100%-ой отдачи.

Вот 3 совета для преодоления страха получить отказ:

Совет 1 : Устройте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, забавнее или жестче всех. А не какое-нибудь просто: «Нет, спасибо ».

Совет 2 : Если потенциальный клиент говорит «нет», спросите почему.

Попробуйте нечто вроде этого:

«Я ценю вашу честность и прямоту. Самое сложное в моей работе — это не знать, можем ли мы кому-нибудь быть полезны. Не могли бы вы сказать, почему вы решили, что мы не можем вам помочь? »

Не пытайтесь продать товар или услугу. Просто учитесь и получайте опыт.

Совет 3 : Разыграйте разговор по телефону со своим коллегой. Пусть он будет клиентом и откажет вам самым грубым образом из возможных. Каждый раз, когда неприятным будет разговор уже с реальным клиентом, вспоминайте тот «спектакль». По сравнению с ним реальный разговор покажется не таким уж и ужасным.

Если потенциальные клиенты продолжают вам отказывать, и вас одолевают гнетущие чувства по этому поводу, почитайте положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания.

Напомните себе, что вы помогаете людям.

Второе — готовьтесь быстро учиться, а не быстро продавать

Холодный обзвон не может быть освоен в одночасье. Поэтому поставьте цель: выносить для себя что-то новое из каждого разговора с потенциальным клиентом. И не важно, удачным он будет или нет.

Вот мини-памятка по обучению холодным звонкам:

Совет 1 : Начните со сценария и не отклоняйтесь от него (пока).

Совет 2 : Разберитесь, в какие конкретно моменты вы терпите неудачу (признак такого момента — люди вешают трубку или начинают отказываться в более 50% случаев, после того как вы что-то скажете).

Совет 3 : Перепишите этот раздел своего сценария и изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать отказы.

Совет 4 : Повторите этот процесс с остальными моментами, пока не сможете пройти через весь сценарий, получив менее 50% отказов.

Совет 5 : Проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам, которые дают люди на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить.

Совет 6 : Зафиксируйте свои заметки (на бумаге или в электронном виде). Это нужно для наглядности и для напоминания себе о том, сколько опыта было получено.

Правильное определение целей и постоянное обучение в процессе работы продвинет вас на много ступеней выше среднего продавца.

Третье — используйте технологии для решения однотипных задач

Современный продавец может воспользоваться множеством инструментов. Так что вам больше не придется страдать от утомительной и неэффективной работы.

Вот пара примеров зарубежных полезных сервисов:

ConnectAndSell . Инструмент помогает автоматизировать такие действия как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и так далее. Так что можно сразу переходить к разговору и добиваться результатов.

Salesloft . Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе, этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда соответствует потребностям современного сотрудника продаж. Его вполне можно использовать в качестве основного инструмента и для полного управления процессом (телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми).

DiscoverOrg . Довольно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с номерами, но также поможет в работе с базами клиентов.

Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее возможности. У многих продуктов существуют автономные версии, однако вы можете использовать одновременно несколько сервисов в комплексе.

А вот, кстати, два распространенных оправдания ленивого продавца: «Слишком большая конкуренция » и «У меня недостаточно бюджета для использования инструментов ».

Четвертое — не тратьте время — и свое, и клиента

Желательно составить список конкретных людей, которым потенциально может быть интересно ваше предложение. Это поможет не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге.

Отказов будет намного меньше, если вы знаете, с кем имеете дело. Убедитесь, что в вашем списке на обзвон находятся лишь те люди и организации, которым вы действительно можете быть полезны.

Критерии, по которым стоит отбирать организации:

• сфера деятельности;
• уровень бюджета, количество сотрудников;
• география;
• связанные области и технологии.

Критерии, по которым стоит отбирать собеседника:

• его роль или должность в организации;
• инструменты, которые он использует в своей работе;
• перед кем этот человек отчитывается о проделанной работе;
• кем или чем руководит он.

Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если же вы позвоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, то вы помогаете ему улучшить жизнь и бизнес. И себе тоже. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь уговорить людей, которым не нужно то, что вы продаете.

Пятое — будьте актером, а не роботом

Холодный звонок — это действие по сценарию. И вы должны «попасть» в роль — как актер.

Актеры тоже действуют по сценарию. Однако ни в телевизионных шоу, ни фильмах они не выглядят как куча роботов, которые говорят и смотрят друг на друга по шаблону.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому даже действуя по четкому плану, говорите как настоящий человек. Не нужно просто «читать с листа».

С этим легко справиться, особенно если вы заинтересованы в работе и результатах.

Как использовать сценарии (с примерами)

1 Шаг 1 : Во-первых, хорошенько запомните свое введение и ценное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кто-то должен вас выслушать, ваша адаптация к разговору пройдет легче и быстрее.

«Добрый день, это Александр из компании Z. Мы занимаемся сбором и анализом данных, и я хотел бы узнать, может это принести пользу вашей команде. У вас есть две минуты?»

2 Шаг №2 : Затем выпишите открытые вопросы, которые раскроют ваш разговор. Задав вопрос, будьте готовы слушать и слышать. А не просто ждать своей очереди.

«Когда вы закрываете сделку, каким образом ваша компания использует это для последующих контрактов?»

3 Шаг № 3 : Затем придумайте четкие ответы на общие возражения. Если вы только учитесь, лучше запишите ответы на бумаге и держите их перед глазами. Без опыта будет сложно ориентироваться налету.

Пример возражения :

«Сейчас мы больше сосредоточены на вершине воронки. И результаты пока устраивают. Так что мы довольны, спасибо».

Пример ответа :

«Это лишь одна небольшая область, где с пользой можно применить анализ данных. Представьте, что у вас есть информация обо всех результатах и прибыли прошлых годов. С этими данными ваша команда сможет достичь результатов в 2-5 раз быстрее».

4 Шаг №4 : Наконец, тренируйтесь до тех пор, пока из вас не пойдет пот.

Попросите кого-нибудь еще притвориться покупателем. Если вы находитесь в одном помещении, закройте глаза. Это нужно, чтобы вы могли слышать, а не видеть собеседника.

Попросите своего помощника постепенно повышать «уровень сопротивления».

Только одна эта техника даст вам невероятные результаты .

Начните с нулевых возражений и постепенно пройдитесь по всему сценарию до самого сложного возражения. Затем заранее продумайте ответы к каждому возражению в отдельности.

Потренируйтесь основательно. Вам нужно проработать ответы на мелкие возражения в начале разговора (вроде «Мне неинтересно ») и на сложные в конце, такие как «Просто отправьте мне электронное письмо ».

Шестое — балансируйте между качеством и количеством

Холодный звонок эффективен, когда следуешь лучшим и проверенным практикам:

• ДА : не бояться отказов, а подойти к ним творчески.
• ДА : практика, практика, и еще раз практика.
• ДА : подготовить открытые вопросы и развернутые ответы на возражения.

• НЕТ : звонить случайным людям, которым вы не сможете быть полезны.
• НЕТ : звонить без подготовки (Придерживайся сценария!).
• НЕТ : самостоятельно мучиться с задачами, которые могут быть решены автоматически.

Теперь вы подготовлены и настроены мыслить в нужном направлении, а также пользоваться верными инструментами и приемами. Теперь успех гораздо ближе.

! Важно . Если вам не хочется или нет времени самостоятельно обзванивать «в холодную», то вы можете попробовать попросить других сделать эту работу за вас. Это можно легко сделать на бирже фринанса Kwork всего за 500 рублей есть большой выбор добровольцев, главное при выборе исполнителя сперва почитать о

Лучшие книги по холодным звонкам

• Техники холодных звонков. То, что реально работает .
• Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону .
• Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков , убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться.
• Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч .
• Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями .

Холодные звонки — не пустая трата времени. Хватит слушать так называемых «экспертов»

6 мифов о холодном обзвоне, которые мы развенчали

• Практика холодного обзвона мертва.
• Холодные звонки устарели.
• Холодные звонки — вынужденная деятельность.
• Холодные вызовы слишком ненадежны.
• Холодный обзвон приводит к «роботизации» сотрудников.
• Холодный обзвон не соответствует правилам качества и используется дилетантами.

1 «Эксперты» и так называемые «гуру» заявили, что холодные звонки умерли. С таким наплывом негативной информации (да еще и с собственным неудачным опытом) легко усомниться в действии любой технологии. Лидеры развивающихся отраслей промышленности в течение долгих лет призывали отказаться от холодных звонков. Причем многие их поддерживают — от рядовых продавцов до ведущих маркетологов.

И тем не менее: ОНИ НЕ МЕРТВЫ .

2 Легче утверждать, что это не работает, чем научиться делать правильно. Если вы пробовали холодный обзвон один или два раза, и при этом все попытки были неудачны, присоединиться к ненавистникам технологии будет легко. Однако любой навык продаж требует много усилий для освоения. И холодные продажи — не исключение.

3 Многих продавцов принуждают к холодному обзвону. Есть много способов потерять интерес к работе. Все, что требуется, — это один менеджер, требующий с вас «50 продаж в день». С таким подходом любой потеряет аппетит к деятельности.

4 Это ненадежно и отвлекает потенциального клиента от дел. Лично мне нравится идея о том, что нужно продавать так, как люди хотят покупать. И я являюсь большим сторонником оптимизации процесса продаж в этом направлении. Однако мы одинаково применяем эту концепцию во всех областях. А потому боимся «помешать» потенциальному клиенту.

5 Никто не хочет быть роботом. Скрипт — друг человека, который занимается холодным обзвоном. Однако большинство так и не научилось использовать его должным образом. Говорить как робот заставляет недостаток опыта, а вовсе не обязательно условие технологии. И вообще, неественность и наигранность — верный рецепт катастрофы.

6 Фаст-фуд научил нас, что качество и количество — враги. Никто и никогда не заходил в McDonald’s в ожидании высококачественных блюд. Все ждут много еды по невысокой цене (хотя я бы поспорил, не зря же они добавили множество причудливых пунктов в меню). Так вот, люди склонны рассматривать холодные звонки как нечто плохого качества. Однако это — не более чем привычка и к действительности не имеет никакого отношения.

5 стратегий холодных звонков, о которых стоит знать (научные исследования)

У многих людей холодный обзвон ассоциируется с чем-то сложным и малоэффективным. Мол, придется попотеть. Без использования проверенных стратегий это действительно так.

В конце концов, вы вторгаетесь в жизнь совершенно незнакомого человека и при этом имеете только десять секунд на то, чтобы доказать свою ценность.

Вы ясно осознаете, что, скорее всего, после ваших слов собеседник повесит трубку, ограничившись “Нет, спасибо”.

Отставить панику.

Ниже приведены пять простых и действенных стратегий обзвона, которые смягчат ваш стресс и превратят холодные звонки в теплые. Итак, вот как повысить свою уверенность и получить больше лидов:

Сначала — улыбка

В следующий раз, прежде чем взять в руки телефон и набрать номер, продержите на своем лице улыбку как минимум двадцать секунд. И неважно, где вы — в зале переговоров или за собственным столом.

Сначала вы можете счесть это глупым. Однако недавние эксперименты продемонстрировали, что улыбка неважно искренняя или не очень — все равно приносит определенную пользу.

• Уменьшает стресс . Ученый из канзаского исследовательского университета обнаружили, что улыбка при стрессовой ситуации может уменьшить степень негативной реакции.
• Снижает частоту сердцебиения . Даже просто слегка приподнятые уголки губ будут в этом деле эффективны.
• Улучшает взаимопонимание . Улыбка влияет на то, как мы говорим. На голос и интонации. Причем до такой степени, что человек на другой линии может уловить выражение вашего лица и даже определить тип улыбки. Когда именно человек «услышит» вашу улыбку — вопрос времени. Весь секрет — в зеркальных нейронах, которые способны уловить минимальные изменения в интонациях и тоне голоса.

Дополнительная выгода: ваши внутренние чувства отражаются на вашем лице. Однако эта закономерность действует и в обратную сторону. Так что улыбка помогает улучшить настроение.

Стойте, как Супермен

Исследования социального психолога Эми Кадди доказывают: язык тела имеет значение. Даже если собеседник — на другой линии не видит вас. Постойте в уверенной властной позе (расставленные ноги и руки на бедрах) на протяжении двух минут. Тогда холодный звонок с большей вероятностью пройдет успешнее. И вот почему:

• В организме повысится уровень тестостерона (увеличивает степень доверия).
• Снизится уровень кортизола (это уменьшит стресс).

Данное правило имеет место, даже когда вы находитесь за письменным столом. Сидите прямо и не сутультесь. Это поможет вам почувствовать контроль над собой и уберет мешающее чувство нервозности.

Позвоните другу

Эта практика пришла прямо из Yesware CEO от Мэттью Беллоус:

«Возьмите с собой фото близкого человека, который вам крайне дорог. Поставьте ее на письменный стол или сделайте заставкой в компьютере. В следующий раз, когда будете звонить очередному потенциальному клиенту, представьте, что сейчас вы будете говорить не с клиентом, а с человеком на фотографии».

Если вы не сторонник фотографий на столе или же находитесь в переговорной, просто быстро просмотрите фотографии в социальных сетях или в альбоме своего телефона.

Почему это работает : глядя на фотографию близкого человека, вы не только становитесь чуточку счастливее, но также снижаете уровень стресса и успокаиваете себя. Это сделает вас менее восприимчивым к неудачам.

Произносите только одну или два фразы за раз

Эта техника холодного звонка проста, но нередко упускается из виду. Исследования демонстрируют, что мозг может воспринимать информацию только 20-30 секунд. Так что поделите 15-минутную беседу на части по 30 секунд.

Будьте лаконичны и обстоятельны. Не нужно перегружать незнакомца информацией или отраслевой терминологией. Говорите просто, четко и ясно. И не бойтесь объяснить непонятные моменты.

Если ваш собеседник начнет запрашивать конкретную информацию, значит он заинтересован. Не упускайте эту возможность. Назначьте встречу, в ходе которой вы сможете подробнее обсудить все вопросы и нюансы.

Полюбите отказы (да, это тоже стратегия холодного обзвона)

Комфортно ли вы себя ощущаете, когда получаете отказ?

Для продавца, который работает с холодными звонками, ответ всегда должен быть «да»

Например, вместо того чтобы нацеливаться на конкретно число «да» в сутки, один консультант по вопросам управления решил охотиться за «нет». Вскоре он понял, что желаемое число «нет» для него недостижимо — поскольку он получал слишком много «да».

Сосредоточение внимания на отказах оказывает вдвойне положительный эффект. Это позволяет увеличить скорость и эффективность продаж.

7 техник увеличить скорость отдачи от холодных звонков

Далеко не все потенциально возможные клиенты соглашаются на предложения. Перспективы могут разочаровывать. Однако независимо от того, беседуете вы лично или по телефону, основная задача — заинтересовать человека и привлечь его в компанию.

Зачастую данный процесс сложен. Особенно если подобная работа для вас в новинку.

Вот 7 советов, которые улучшат скорость получения лидов:

1. Сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, а не на себе.
2. Подготовьте все вопросы заранее.
3. Не действуйте слепо по сценарию.
4. Не преувеличивайте свои возможности при первой встрече.
5. Не пытайтесь получить продажи с первого раза.
6. Держитесь естественно и расслабленно.
7. Проанализируйте, чем именно вы полезны для клиента.

1 Поставьте в центр внимания клиента . Сконцентрируйте все свое внимание на собеседнике и его потребностях. Особенно если у вас мало опыта в холодных звонках.

Не нужно подробно рассказывать, кто вы такой и чем занимаетесь. Не рассказывайте об организации.

Помните, главная тема сейчас — клиент. Не вы. Полная ориентация на потенциального клиента и его потребности, — это очень профессионально. А вы — профессионал.

2 Спланируйте ход разговора заранее . Больше информации — выше вероятность продать. Чем больше данных вы сумеете получить от собеседника, тем проще вам будет распознать дальнейшие перспективы и спланировать действия. Особенно в холодных звонках.

Опрос — это важно. Задаваемые вопросы необходимо предварительно и тщательно продумать. А также распределить поэтапно — в логично построенной цепочке от наиболее общих до совсем конкретных.

3 Отнеситесь ответственно к выбору сценария . Окончив свое вступление и увидев, что клиент пока заинтересован, спросите его о бизнесе, ситуации на рынке или в сфере в общем, о бюджете и так далее. Довольно часто люди делятся этой информацией в обмен на ваше предложение. А точнее — на те преимущества, которые были обещаны вами во вступлении.

Чтобы более или менее гарантированно услышать ответы на нужные вопросы, спрашивайте нечто вроде этого:

«Представьте, что у вас появились магические способности и теперь вы можете избавиться от трех проблем в своем бизнесе или в сфере. Какие это проблемы?»

«Если бы у вас была возможность обеспечить идеальные условия для развития своей компании, что бы вы изменили?»

«Мне бы хотелось увидеться с вами лично — чтобы обсудить потребности вашей фирмы и возможную пользу от услуг нашей компании. Как насчет четверга в 14:00?»

Всегда держите в уме: холодный звонок должен быть персонален. Сконцентрируйтесь на потребностях собеседника. Воспринимайте его как отдельного человека со своими качествами и особенностями.

Это позволяет построить с клиентами доверительные и длительные отношения. Действия строго по сценарию могут сделать холодный звонок действительно холодным — обезличенным. А нам этого не нужно.

4 Не преувеличивайте свои шансы в ходе первой встречи . Если с данным клиентом вы встречаетесь впервые, не стоит идти «во всеоружии». Другими словами, лучше взять с собой обыкновенную небольшую папку, нежели огромный портфель, полный образцов и документов.

Если человек заинтересуется и пожелает получить более подробные данные, то вы всегда можете вернуться к своему автомобилю и взять все необходимое. Таким образом вы снижаете стресс от возможной неудачи. Так что раскрывайте карты постепенно.

5 Не пытайтесь получить продажи с первой попытки . Первый опыт продаж редко бывает удачным. Лучше сконцентрируйте усилия на сборе информации. Если вы предлагаете что-то бюджетное, то данных потребуется намного меньше. Задавайте вопросы и делайте пометки.

Постарайтесь построить прочные отношения с клиентом. Пусть звонок и последующая встреча будут дружественные.

6 Не «напрягайте» клиента. Чем более расслабленно и комфортно чувствует себя ваш собеседник, и чем больше он вам откроется, тем выше вероятность продать услугу и приобрести постоянного клиента.

Для этого нужно расслабиться самому. И быть естественным. Это поможет намного повысить вашу привлекательность.

7 Узнайте, какую пользу получит ваш клиент и что заставит его принять предложение . В каждом случае можно выделить какое-либо преимущество, которое действительно заинтересует человека и побудит его принять ваше предложение.

В то же время — у каждого клиента есть страхи и подозрения, которые заставят его отказаться от сотрудничества с вами. Ваша первостепенная задача — выяснить, что именно сподвигнет собеседника к покупке, какой пользы он ожидает. А также — узнать о его страхах и сомнениях, которые способны удержать его от приобретения услуги или товара.

X Бонусный совет : Не бойтесь задавать больше вопросов. Спрашивать полезно и выгодно. Особенно в холодных звонках. Вопросы — это по-настоящему волшебная тактика.

Можно спросить нечто вроде такого: «Мистер Икс, на практике мы выяснили, что причины, по которым человек соглашается с нами сотрудничать, в разных случаях всегда различны. Какова эта причина в вашем случае?»

Если вы честны, а также держитесь открыто и естественно, не гнушайтесь задавать больше вопросов. Проявите искреннее любопытство. И услышанные ответы вас поразят. Как правило, потенциальный клиент всегда готов предоставить необходимую для продажи информацию. Особенно если разговор удачно складывается, а предлагаемая услуга вызвала интерес.

Помните, главное — спросить.

Идеальный скрипт холодного звонка

У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня вам нужно сделать 100 звонков. Ваш менеджер по продажам дал вашей команде большой объем работ, так что вы все набираете, набираете и набираете номера…

Теперь все, что вам нужно — это скрипт. И не просто любой… А лучший, самый крутой. Который работает.

Но прежде чем я дам вам ключ от двери, давайте посмотрим, как проходит типичный холодный звонок.

Пример типичного холодного звонка

**Гудки, снимают трубку **

Потенциальный клиент : Да?

Продавец : Добрый день, меня зовут Дмитрий.

(Пауза 1,5 секунды)

Есть ли у вас пара минут?

Я звоню по поводу программного обеспечения, которое может вас заинтересовать и решить ваши наиболее существенные проблемы.

Как вы смотрите на наше предложение?

Потенциальный клиент: На самом деле я сейчас занят…

Продавец : Может, вам нужно протестировать продукт? У нас есть все сертификаты.

Потенциальный клиент : Нас это не интересует.

Продавец : Ну как, вы уже на стадии принятия решения? Дайте нам два часа и мы вам перезвоним.

**Клиент бросает трубку**

Не смейтесь. Подобных звонков — много. И происходит это каждый день. И вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они практически не конвертируются: положительных ответов — менее 1%.

Это означает, что если вы обзваниваете 100 человек, то получаете только одно согласие. Так что если вы обзваниваете своих потенциальных клиентов и говорите им всем одно и то же — просто остановитесь.

Так вы теряете доверие, ухудшаете репутацию своего и снижаете производительность.

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший скрипт холодных звонков), конверсия может возрасти до 14-20%. Это все же лучше, чем 1%.

Как создать работающий скрипт

1 Шаг 1: Определите 2-3 области. Во-первых, вам нужно выбрать области. Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят продукту. Подумайте о том, кто ваши потенциальные клиенты и ищите общие закономерности.

Например, это могут быть гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, финансы и банковское дело. Как только вы выясните, куда целиться, вы готовы к шагу 2.

2 Шаг 2: Определите 20 перспективных потенциальных клиентов. Теперь вам будет намного легче найти конкретные компании или людей, которым могут пригодиться ваш продукт или услуга. Используйте соцсети и площадки для профессионалов. Предположим, вы ищете отели, которым могут пригодиться ваши курсы йоги.

Задайте определенные критерии. И найдите представителей этих отелей в интернете.

Вуаля — список потенциальных клиентов готов.

Будет проще, если вы ищете местные или региональные компании. Люди любят вести дела с «земляками». Если вы находитесь в Новосибирске, то сотрудничайте в первую очередь с новосибирцами.

3 Шаг 3: Изучите каждого потенциального клиента. Я знаю, знаю, всем нужно скорее схватить телефон и звонить. Но поверьте мне, потратив всего пару минут на небольшое исследование, вы сделаете процесс намного более успешными. Так воспользуйтесь возможностью!

Проверьте в том же интернете:

• в какой сфере работает компания;
• что конкретно они делают;
• помогали ли вы похожим компаниям в прошлом;
• какой-нибудь «забавный факт» о них.

И еще одна важная вещь: посмотрите, как правильно произносится название компании. Ничто не раздражает людей больше, чем ошибки в произношении их организации каким-нибудь торговым представителем. Так что подготовьтесь.

Чтобы узнать, как правильно говорится название, можно посмотреть, например, их рекламный ролик.

Не смогли найти? Спросите по телефону: «Я хочу быть уверенным, что я верно произношу название вашей организации. Вы мне не подскажете? »

Лучший скрипт холодного звонка

Возможно, вы заметили, что теперь звонок не такой уж и холодный… Вы изучили свой список и хорошо подготовились, прежде чем взять в руки телефон. Я обещаю вам, мой друг, эта дополнительная работа будет стоить того. А теперь давайте перейдем к сценарию.

Сначала назовите свое имя и компанию, где вы работаете. Говорите уверено и энергично. Не стоит торопиться, искажая слова.

По ту сторону линии начинается: «Что? Кто?». С самого начала звонок идет так себе.

Вам не нужно говорить слишком громко. Просто сделайте это ясно и четко.

После того как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу .

Иногда это трудно. Особенно если звонок холодный. Многие хотят сразу перейти к предложению. Но я хочу, чтобы вы глубоко вздохнули и просто помолчали эти восемь секунд.

Пока вы ждете, клиент перебирает в мозгу, кем вы можете быть. Они думают что похоже, вы знаете их — вы клиент? Бывший сотрудник? Текущий? Тем самым вы украли его внимание, тот, кто по ту сторону, теперь сам интересуется вами. Хитрый ход не так ли?

Вот теперь разговор уже несколько отличается от стандартного холодного вызова. Затем вы сражаете собеседника вопросом — чтобы установить некоторый контакт. Ваша цель: показать, что вы знакомы с ним и его компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

Хороший вопрос будет актуален и заставит улыбнуться. Если собеседник идет на контакт, задайте следующий вопрос.

Например, если клиент скажет «Я проходил там курсы бизнес-английского, у них довольно сильные преподаватели », вы можете ответить «Отлично, пожалуй, порекомендую их своей племяннице».

В конце концов, потенциальный клиент все же спросит: «Почему вы звоните? «.

Можно сначала пошутить, а потом серьезно назвать причину своего звонка. Юмор все упрощает и помогает наладить контакт. Однако с юмором следует быть осторожным.

Например, если ваш потенциальный клиент спешит, вы должны под это подстроиться.

Представьте продукт, расскажите, чем он полезен в той или иной области. Это называют позиционированием. И это покажет на примере, как вы работаете с подобными компаниями и помогаете им решить определенные проблемы. Не нужно рассказывать о себе, как это делает большинство «зомби-роботов».

Вот примерное представление услуги:

«Я работаю с менеджерами по продажам в гостиничном бизнесе. Мои клиенты стремятся повысить производительность торговых агентов. Есть ли подобные потребности в вашей организации? «

Поскольку вы предварительно навели справки, ответ, скорее всего, будет положительным. Просто ответьте: «Расскажите мне об этом подробнее «.

Заметьте: по большей части разговор шел о них! Теперь вам, вероятно, расскажут о проблемах и целях компании. А это — ценная информация, которая поможет построить дальнейший разговор.

! Важно! Есть люди, которые специализируются на составлении скриптов продаж на основе звонков. Вам предоставят эффективный шаблон разговора. Найти такого специлиста под свою нишу вы можете на фриланс бирже kwork .

Изменение скрипта

Я люблю помогать новичкам. Я был на их месте и знаю, с какими трудностями пришлось столкнуться. Помощь хороша и для компании, и для их карьеры. Так вот, сценарий и ход холодного звонка можно слегка менять.

У нас в компании распространена практика под названием «просто спросите». Она побуждает младших торговых представителей обратиться к лидерам продаж за помощью в организации встреч с руководителями или потенциальными клиентами. Как только представитель просит моей помощи, я прошу что-то взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в соцсетях человека и компании и тому подобное.

Это позволяет мне быстро ознакомиться с человеком и организацией, которым я собираюсь позвонить. Как только по ту сторону линии снимают трубку, я использую свое стандартное приветствие: «Это [имя] из [компании] «, пауза.

Если вы звоните какому-нибудь младшему руководителю или даже сотруднику среднего уровня, скорее всего, ваш звонок пройдет через помощника или секретаря. У них с большей вероятностью пройдет «Олег Станиславович, директор по продажам в компании Икс», чем «, представитель отдела продаж в Икс «.

Они узнают, кто вы. Однако им все равно станет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении подольше. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут на вопрос о персоне отвечающего. Вот небольшие примеры:

• «Кто вам нравится больше: кошки или собаки?»
• «Что вы предпочитаете на завтрак?»
• «Не подскажете какой-нибудь уютный ресторан в [городе Потенциального Клиента]?»

Когда разговор приближается к причине моего звонка, я говорю: «Я позвонил, чтобы помочь». Эта фраза обычно останавливает собеседника. Затем я продолжаю: «Мой торговый представитель попросил меня начать разговор именно с вами». Это позволяет мне легко перевести русло беседы к представителю, если разговор идет неплохо.

Дальше я использую вышеупомянутое позиционирование: «Я работаю с менеджерами по продажам в гостиничном бизнесе. Мои клиенты, как правило, стремятся повысить производительность своих торговых представителей. Это похоже на вашу ситуацию? «.

Предварительно изученный собеседник ответит «Да «. И вот тогда включает мое активное слушание. Я говорю: «Расскажи мне об этом «. Как только они закончили рассказывать о своих болевых точках, я повторяю услышанное: «Итак, что слышу, что… » и предлагаю обсудить это подробнее.

Как правило, собеседник соглашается и предлагает связаться в течение нескольких недель или месяцев. Я часто отвечаю: «Как насчет завтра? «. В большинстве случаев, следует нечто подобное: «Конечно, во сколько? «.

Каждый хочет, чтобы его день прошел хорошо. Воспользуйтесь этим и сделайте так, чтобы собеседник улыбнулся или рассмеялся. Дайте им возможность поговорить о своих проблемах. И покажите, что решение есть. И оно — у вас. Решение чужих проблем — это больше продаж.

Как обойти секретаря при холодных звонках — 4 способа

Секретари и прочие посредники по-прежнему являются одной из самых больших проблем общения по телефону. Вопросов вроде «В курсе ли он, кто звонит? » или «Будет ли он знать, о чем пойдет речь? », или «Она говорила с вами раньше? » достаточно, чтобы продаж стало вдвое меньше. Если вы последуете философии, изложенной ниже, а затем приспособитесь и воспользуетесь любым из предоставленных сценариев, скорость передачи трубки до лица, принимающего решения (ЛПР), значительно увеличится.

А ключевое положение философии следующее: перестаньте что-то скрывать, хитрить или обманывать секретаря. Вводить его в заблуждение, будто вы уже беседовали с потенциальным клиентом. Это также означает, что не нужно называть лишь свое имя и не указывать название своей организации. Правило таково:

Секретари просто должны знать ваше полное имя и название вашей компании. Они не охранники. Это нужно, чтобы они могли понять, кто на линии. В большинстве случаев этого достаточно. Используйте следующие проверенные методы, которые помогут быстрее перейти к нужному лицу, принимающему решения. Возможно даже, без прочих посредников. Итак:

1 Техника №1: «Пожалуйста, пожалуйста». Этот метод описан уже множество раз, но он по-прежнему остается эффективным и простым в использовании. И увеличивает шансы до 65-75% (я все еще использую этот метод, и он работает). Вот как это происходит:

Секретарь: «Спасибо, что позвонили в ABC Company, чем я могу помочь? »

Вы : «Добрый день, это _______ _______ из (название вашей компании). Пожалуйста, могу я, поговорить с ________, пожалуйста? «.

Вот и все . Просто, легко и действенно. Причем важно сказать это с теплой улыбкой в голосе и убедиться, что «пожалуйста» используется дважды. Используйте шаблон: «могу я, пожалуйста, поговорить с …». Другой ключ заключается в том, что вы даете свое полное имя и полное наименование компании (даже если это не требуется).

2 Техника №2: Если вы не знаете имени клиента, с которым вам нужно поговорить, используйте технику «Мне нужна небольшая помощь, пожалуйста «. Попробуйте:

Секретарь : «Спасибо, что позвонили в ABC Company, как я могу вам помочь?».

Вы : «Здравствуйте, это _______ _______ из (название вашей компании), мне нужна небольшая помощь «.

[Принципиально важно ДОЖДАТЬСЯ, когда человек спросит, чем может помочь]

«Мне нужно поговорить с основным сотрудником, который занимается (ваш продукт или услуга). Не могли бы сказать, кто это, пожалуйста? «.

В более чем в 50% случаев, если вы достаточно хорошо попросили и дождались ответа, регистратор или секретарь отправит вас в нужный отдел. Когда вы доберетесь туда, просто используйте предыдущую технику снова. И того вы, скорее всего, будете связаны с нужным лицом.

Ключей здесь три: 1 — Будьте вежливы и говорите с улыбкой на лице, 2 — Используйте «пожалуйста», 3 — ДОЖДИТЕСЬ ответа собеседника, прежде чем спросить нужного человека. Эта техника работает, только если вы выполните 3 вышеуказанных шага.

3 Техника №3: Если вы не знаете имени нужного человека. Альтернативный вариант — попросить связать вас с другим нужным отделом, а затем использовать технику выше. Это отличный способ полностью обойти секретаря и таким образом избежать всех посредников. Используйте эту технику:

Секретарь : «Спасибо, что позвонили в ABC Company, чем могу помочь? «.

Вы : «Добры день, не могли бы вы соединить меня с отделом маркетинга, пожалуйста? «.

Опять же, будьте осторожны и используйте это мощное слово «Пожалуйста».

4 Техника №4: Если вас и дальше отправляют к посредникам, вы абсолютно точно должны знать, как реагировать. Используйте любой из следующих методов:

Вопрос регистратора : «Павел Семенович ожидает вашего звонка?».

Ваш ответ : «У меня не назначено, но не могли бы вы сказать ему, что на линии _______ _______? «.

На вопрос : «Он знает, о чем пойдет речь? »

Вы отвечаете : «Конкретно не знает, но, пожалуйста, скажите ему, что это по поводу (одна из основных проблем клиента), я подожду, пожалуйста «.

(Ключ к вышеуказанному ответу заключается в том, что вы не собираетесь вводить в заблуждение регистратора, вы просто используете «пожалуйста» и вышеприведенные шаблоны).

Если вас спрашивают : «Вы говорили с ним раньше? »

Вы отвечаете : «Не о его текущих делах, но не могли бы вы сообщить ему, что ________ _________ из __________ находится на линии? «.

Не стоит сомневаться в действенности этих методов. Ведь они только кажутся простыми. На самом деле, это мощные техники. И они работают. Особенно если вы следите за «температурой» своего голоса и делаете все точно, как указано выше.

Просто помните, что главная задача секретаря — вовсе не отдалить вас от нужного лица, вечно перенаправляя к другим посредникам. Его функция — передавать точную информацию о том, кто звонит, из какой компании и по какому поводу. Можете ли вы столкнуться со сложностями? Конечно. Работают ли эти методы всегда и на 100%? Конечно, нет. Однако если вы будете использовать их последовательно, то обнаружите, что они дают результат в 70% случаев. И держу пари, это намного лучше ваших нынешних методов, не так ли

Итог

Следуйте вышеперечисленным рекомендациям, стратегиям, тактикам и скриптам и ваши продажи возрастут. Если планируете делегировать холодные звонки , то дайте почитать это руководство своему сотруднику. Набирайтесь опыта, генерируйте успешные лиды и завязывайте долгосрочные отношения со своими клиентами. Если у вас уже был опыт холодных продаж, поделитесь им в комментариях. Каким был ваш первый холодный звонок?

3. Производство кексов

Характеристика изделия

Кексы представляют собой МКИ, приготовленные из сдобного теста с большим содержанием яйцепродуктов, сахара и жира, а также ценных во вкусовом отношении наполнителей – изюма, цукатов, фруктов, орехов и др.

Кексы в зависимости от способа приготовления и от рецептур подразделяются на следующие группы:

Ø на дрожжах;

Ø на химических разрыхлителях;

Ø без химических разрыхлителей и дрожжей.

Основные стадии производства:

Ø подготовка сырья;

Ø приготовление теста;

Ø формование;

Ø выпечка

Ø охлаждение

Ø отделка поверхности

Ø упаковка

Приготовление теста

На дрожжах

Технологический процесс приготовления теста на дрожжах состоит из приготовления опары и замеса на ней теста.

Для приготовлении опары предварительно подготавливают дрожжи: 50% количества дрожжей в измельченном виде размешивают в воде (40°С). Далее вводят часть меланжа и муку в количестве 50-60% от рецептурного и тщательно перемешивают с водой.

Ø температура 30-32°С

Ø продолжительность брожения 4-4.5 ч.

Показателями качества опары являются:

Ø Кислотность 3-3,5°

В готовую опару загружают сахар-песок, смесь жира с оставшиеся от рецептурного количества части меланжа, предварительно подогретую до 35-40°С. Массу перемешивают, после чего в нее водят остальные рецептурные компоненты: соль, изюм, ванильную пудру, разведенные в небольшом колисевте воды дрожжи (50%).

Ø продолжительность замеса 10-30 мин.

Ø температура теста 32°С

Ø продолжительность брожения 1.5-2 ч.

Показатели качества готового теста:

Ø W=20-32% в зависимости от вида кексов

Ø Кислотность 3-3.5 град.

Во время брожения производят одну-две обминки для удаления из теста диоксида углерода, образовавшегося при брожении, и создания оптимальных условий для брожения.

На химических разрыхлителях

В качестве химических разрыхлителей теста используют гидрокарбонат натрия (питьевую соду), карбонат аммония, пекарские порошки.

Существует два способа приготовления теста на химических разрыхлителях

Первый способ.

Технология приготовления теста по первому способу включает: последовательно проводимые операции:

Ø сбивание жира(сливочного масла, маргарина)

t жира= 40°С

продолжительность сбивания 7-10 мин.

Ø введение сахарного песка и сбивание с жиром;

продолжительность сбивания 5- 7 мин

Ø введение яйцепродуктов;

общая продолжительность сбивания – 20-30 минут, зависит от времени года и количества масла.

Ø введение рецептурных компонентов (изюм, эссенция, химические разрыхлители), кроме муки;

Ø введение муки и замес теста

продолжительность замеса 3-5 мин – сбивальная машина

продолжительность замеса 10-15 мин – ТММ.

Кекс, полученный из такого теста, очень воздушный и имеет большой подъем. Описанный способ применяют, когда тесто готовят на меланже или на яйцах, у которых плохо отделяются белки от желтков.

Если в рецептуру входит цельное молоко, то к нему добавляют часть сахара и кипятят до растворения кристаллов. Молочный сироп охлаждают и постепенно добавляют в сбитое масло.

Второй способ.

Включает следующие операции:

Ø сбивание яйцепродуктов в течении 25-30 мин;

Ø размягчение и сбивание сливочного масла;

Ø добавление к сбитому маслу всех рецептурных компонентов, кроме муки.

Ø введение в полученную смесь взбитой яично-сахарной массой

Ø введение муки.

Кекс, полученный вторым способом, имеет равномерную, мелкопористую структуру. Но тесто менее насыщено воздухом. При обработке меланжа с сахаром в сбивальной машине в течение 25-30 мин происходит увеличение объема в 2,5-3 раза.

С применением ПАВ

В ассортименте имеются кексы, вырабатываемые на химических разрыхлителях с добавлением ПАВ, играющих роль эмульгаторов. (например, кекс «Особый»)

В этом случае тесто готовят в три стадии:

Ø размягчение и сбивание маргарина с сахарным песком. Размягчение маргарина и сбивание с сахарным песком в месильной машине продолжается 8-12 мин,

Ø смешивание полученной массы с меланжем, ПАВ и остальными рецептурными компонентами, кроме муки и какао-порошка. ПАВ вводиться в кол-во 1% к общей массе рецептурных компонентов теста. Предварительно в соотношении 1: 3 готовится для одного замеса смесь ПАВ с небольшим количеством меланжа. Общая продолжительность 20-30 мин

Ø замес теста с мукой и какао-порошком. Муку перемешивают до исчезновения комочков – 30-60 сек.

Без химических разрыхлителей и дрожжей

Технология приготовления теста включат следующие операции:

Ø размягчение сливочного масла.

Ø сбивание масла с сахарным песком.

Ø введение частями желтка и сбивание до исчезновения кристалликов сахара – песка.

Ø добавление к сбитой массе муки и крахмала и перемешивание.

Ø сбивание яичного белка до образования крепкой пены.

Ø смешивание сбитого белка с основной массы.

Wтесто=27-29%

Формование теста

По форме кексы бывают:

Прямоугольные,

Квадратные,

В виде полена,

В виде усеченного конуса со сквозным отверстием в центре.

Масса кексов разнообразна: 75, 200, 300 г, 1 кг и т.д.

Кексы бывают штучные и весовые.

Тесто кексов формуют в металлические формы, обработанные специальным покрытие или выстланные бумагой, или предварительно смазанные жиром.

Тесто изготовленное на дрожжах, в формах выстаивается в течение 90-110 мин. до увеличения объема в 2-2.5 раза.

Мелкоштучные кексы выпекают в гофрированных формочках или в формочках в виде цилиндра.

Выпечка кексов

Выпечку кексов производят в печах.

Температура 160-2150С в зависимости от вида кекса (массы)

Продолжительность 18-120 мин в зависимости от вида кекса (массы)

Выпеченные кексы охлаждают в течение 4-5 ч., извлекают из форм и зачищают поверхность ножом или теркой.

Отделка поверхности кексов

С целью предания кексом приятного вида поверхность готовых кексов оформляют различными отделочными полуфабрикатами (сахарной пудрой, помадой, цукатами, тираженным сиропом, сахарной глазурью)

Количество отходов и потерь на всех стадиях производства кексов – 5,9-6,5% (в таком количестве они заложены в рецептурах).

Отходы в виде деформированных изделий и изделий с нарушенной поверхностью – используются при замесе теста.

Упаковывание, транспортирование и хранение кексов

Кексы выпускают штучные до 1000 г. и весовые. Упаковываются кексы в картонные коробки, пачки с художественными этикетками, пакеты из целлофана или полимерных пленок.

Условия хранения:

температура =18 ±3°С

относительная влажность воздуха не более 75%

Сроки хранения кексов:

2 дня – для изготовления на дрожжах;

7 дней – для изготовления на химических разрыхлителях, а также без химических разрыхлителей и дрожжей;

12 дней – для изготовляемых на дрожжах в полимерной упаковке.

4. Производство рулетов бисквитных

Характеристика изделий

Рулены бисквитные представляют собой свернутые пласты выпеченного полуфабриката, прослоенного разнообразной начинкой.

Толщина пласта 6-9 мм.

Начинки: фруктовая, джем, повидло, варенье, творожная, ореховая, миндальная, маковая, с кремом, с консервированными фруктами.

Отделка поверхности: шоколадная глазурь, сахарная глазурь.

Приготовление теста

Рулеты готовят из бисквитного теста, приготовляемого по такой же рецептуре, как и бисквитный полуфабрикат для пирожных. В рецептуру входит крахмал. Готовят тесто холодным способом, используя муку со слабой клейковиной. Такой бисквит имеет более тонкостенную пористость, мягкий мякиш и более высокие вкусовые качества.

Бисквитное тесто готовят сбиванием сахара-песка и меланжа в течении 12-15 мин. до увеличения объема в 2.5-3 раза. После этого загружают муку и крахмал (если входит в рецептуру) и продолжают сбивание в течении 15-20 с.

W теста = 33-34%

Формование

Формуют тесто на противень. Толщина слоя не должна превышать 7-10 мм. Листы сразу отправляются в печку.

Выпекают в течение 4-5 минут при переменном температурном режиме в печи:

В начальной зоне печи – 3000С,

В конце выпечки – 190-2100С

Влажность выпеченного полуфабриката – не более 22%.

Выпеченный полуфабрикат после охлаждения разрезают на пласты, на каждый пласт наносится слой начинки из воронки начиночной машины. Затем пласты сворачивают в рулет, торцы рулета посыпают сахарной пудрой (если предусмотрено рецептурой) и направляют на упаковку.

Использование возвратных отходов

Возвратные отходы в виде обрезков и крошки (2-2,5%) вторично используют в производстве. Их размалывают на дробильной машине, просеивают, пропускают через магнитные установки, обжаривают и используют для обсыпки.

5. Производство ромовых баб

Характеристика изделия

Ромовая баба представляет собой изделие из дрожжевого сдобного теста в форме усеченного конуса с ребристой или гладкой поверхностью, пропитанное сиропом – промочкой и заглазированное помадой.

Масса изделий составляет 50, 100, 500, 1000 г.

Основные стадии производства:

Подготовка сырья

Приготовление теста

Формование

Выпечка

Охлаждение

Выстойка

Отделка

Упаковка

Способы приготовления теста

Опарный на прессованных дрожжах

Безопарный на прессованных дрожжах

Приготовление теста безопарным способом

В дежу вносят все дополнительное сырье, муку, активированные дрожжи и замешивают тесто. Готовность теста определяют увеличением объема и достижения необходимой кислотности.

Температура теста 31-33°С.

Активация дрожжей.

Муку и сахар берут из общего количества, предусмотренного рецептурой. Рецептурой предусмотрено на 1 кг дрожжей:

вода – 1 л

мука – 0,3 кг

сахар – 0,3 кг

Режимы активации:

Температура 29-30°С

Продолжительность 20-30 мин

Приготовление теста опарным способом

Приготовление опары:

t помещения=29-30°С

t опары=29-30°С

кислотность 2.5-2.8 град.

W опары = 49-50%

Готовят тесто. В готовую опару вносят все оставшееся количество воды и муки.

r бр.=80-90 мин

t теста=29-31°С

кислотность 2.5-2.8 град

W теста = 31-33%

Формование. Готовое тесто делят на куски и помещают в формы. Формы используются конусообразные.

Должен отвечать всем запросам производителя, а также помогать производителю с легкостью решать возникающие проблемы на предприятии при производстве хлебобулочных изделий. 7 Ситуации, в которых необходимо применение комплексных улучшителей Комплексные хлебопекарные улучшители делятся на: Улучшители комплексного действия, Улучшители специального назначения Специальные добавки. ...

Осуществляться через запасной выход, находящийся в 5 метрах от дверей помещения. 5 Экономическая часть 5.1 Маркетинговое исследование научно-технической продукции В данном дипломном проекте разрабатывается линия по производству хлебобулочных изделий для предприятия малого бизнеса. К достоинствам данной линии можно отнести: создание данного производства позволит обеспечить население региона...

Т.о. окончательно принимаем nґв=42. Произведенный расчет выполнен в соответствии с действующими нормативными документами и инструкциями по ПТЭ и ПТБ ООО «Пальмира». 3. Тепловые расчеты 3.1 Определение теплопотерь через ограждения цеха по производству хлебобулочных изделий 3.1.1 Определение теплопотерь через наружные стены В данной работе при определении тепловых потерь через наружные...

Кексы представляют собой мучные кондитерские изделия, при­готовленные из сдобного теста с большим содержанием яйцепро- дуктов, сахара и жира, а также ценных во вкусовом отношении наполнителей - изюма, цукатов, фруктов, орехов и др. Этим объяс­няются их высокая калорийность (около 360 ккал, или 1506 кДж на 100 г), приятный вкус, аромат. Привлекательный вид создается бла­годаря разнообразной внешней отделке, форме и массе.

Тесто для кексов представляет собой многофазную структури­рованную систему, имеющую в своем составе воздушную фазу, обеспечивающую пористость.

В рецептуру кексов входят химические разрыхлители или дрож­жи. Разрыхлители могут в рецептуру и не входить. Их роль выпол­няют поверхностно-активные вещества, входящие в состав основ­ного сырья, главным образом яйцепродуктов.

Кексы в зависимости от способа приготовления и рецептур под­разделяют на следующие группы: на дрожжах;

На химических разрыхлителях; без химических разрыхлителей и дрожжей. Ниже приведены рецептуры различных кексов (табл. 7.1-7.3). В скобках даны номера рецептур, указанные в действующих про­мышленных сборниках. Рецептуры пересчитаны на 10 кг готовой продукции или на 100 шт. готовых штучных изделий с учетом пре­дельно допустимых потерь, что облегчает их использование на предприятиях общественного питания.

Технология изготовления кексов включает приготовление тес­та, формование, выпечку и отделку.

Тесто для кексов может быть приготовлено несколькими спосо­бами. Технологический процесс производства теста па дрожжах состоит из приготовления опары и замеса на ней теста.

Для приготовления опары предварительно подготавливают дрожжи: 50% рецептурного количества дрожжей в измельченном виде размешивают в теплой воде (40°С). Далее вводят часть ме­ланжа и муку в количестве 50... 60% рецептурного и тщательно пе­ремешивают с водой. Количество воды для опары рассчитывают, исходя из влажности опары 49... 52%. Поверхность опары по окон­чании вымешивания слегка подпиливают мукой, накрывают по­лотном и оставляют для брожения в покое на 4...4,5 ч при темпе­ратуре окружающей среды 30... 32°С. В процессе брожения повы­шается кислотность опары. Готовность опары может быть установлена, во-первых, по изменению внешнего вида, появлению морщинистой поверхности и, во-вторых, - по достижению кислот­ности 3...3.5

Показателями качества опары являются: влажность 44...52%; кислотность 3,0... 3,5

Для приготовления теста в готовую опару загружают сахар-песок, смесь жира с оставшейся от рецептурного количества частью меланжа, предварительно подогретую до 35...40°С. Массу тщательно переме­шивают, после чего в нее вводят остальные рецептурные компонен­ты: соль, изюм, цукаты, ванильную пудру, разведенные в небольшом количестве воды дрожжи (50%).

Все сырье с опарой тщательно перемешивают. Продолжитель­ность вымешивания в месильной машине - 10...30мин. Затем тесто посыпают с поверхности мукой, накрывают полотном и оставляют

Рецептура кексов на дрожжах (расход сырья на 1 т готовой продукции, кг) Наименование «Славян­ «Апрель­ «Россий­ «Кавказ­ Полуфабрикатов Веществ, % Мука пшенич­ Ная высшего Сахар-песок Пудра сахарная Яйцо куриное Масло сливочное Эссенция Виноград суше­ Ный (изюм) Маргарин Ядро ореха Дрожжи прес­ Сованные

Пудра ванильная
Молоко сухое
Повидло фрук­
Товое ягодное
Патока крах­
Молоко цельное
Шафран Кардамон Масло расти­	100,00 100,00 100,00
Тартразин или шафран
Влажность, %
Масса, кг

Рецептура кексов для предприятий общественного пнтання Наименование сырья и полуфабрикатов Массовая доля су­хих ве­ществ, % Расход сырья в натуре, г На 100 шг. массой 75 г На 100шг. готовых изделий массой 100 г На 10 кг готовой продукции «Столич­ный» № 425 «Весен­ний» №458 «Столич­ный» №426 «Весен­ний» №459 «Чай­ный» №444 «Орехо­вый» №435 «Творож­ный» №450 «Творожный изюмом» №449 «Майс­кий» Мука пшеничная Высшего сорта Мука пшеничная 1-го сорта Сахар-песок Масло сливочное Маргарин

Пудра рафинадная
Эссенция
Эссенция ванильная
Аммоний углекислый
Натрий двууглекислый
Ядро кешью (сырье)
Творог (18 % жирности)
Дрожжи прессованные
Ядро ореха
(сырье для обсыпки)
Пудра ванильная
Влажность, %
Масса, кг

Для брожения в помещении, температура в котором около 32 °С. Дли­тельность брожения составляет 1,5... 2 ч. В течение этого времени производят одну-две обминки для удаления из теста части диоксида углерода (углекислого газа), образовавшегося при брожении, и со­здания оптимальных условий для брожения. Показатели качества готового теста: влажность, % - 20... 32 (в зависимости от вида кекса); кислотность, град - 3,0... 3,5; температура, °С- 30...32.

Приготовление теста на химических разрыхлителях. В качестве химических разрыхлителей теста используют гидрокарбонат натрия (питьевую соду), карбонат аммония, пекарские порошки.

Существуют два способа приготовления теста на химических разрыхлителях.

Технология приготовления теста по первому способу включает последовательно проводимые операции (рис. 15): сбивание жира (сливочного масла, маргарина); введение сахарного песка и сбивание с жиром; введение яйцепродуктов;

Введение рецептурных компонентов (кроме муки); введение муки и замес теста.

В месильной машине сбивают сливочное масло, нагретое до тем­пературы 40 °С, в течение 7... 10 мин. При использовании холодно­го масла его предварительно размягчают при малом, а затем при большом числе оборотов месильной машины. Затем добавляют са­харный песок и сбивание продолжают в течение 5... 7 мин. После этого в месильную машину постепенно добавляют яйцепродукты. Общая продолжительность сбивания зависит от времени года и ко­личества масла и составляет 20 ...30 мин. К сбитой массе при ма­лой скорости лопастей машины добавляют изюм, эссенцию, хими­ческие разрыхлители и все тщательно перемешивают. В последнюю очередь вводят муку и в течение 3... 5 мин ведут замес до образова­ния однородной массы в сбивальной машиие или 10... 15 мин в те­стомесильной машине.

Кекс, полученный из такого теста, очень воздушный и имеет большой подъем. Описанный способ применяют, когда тесто го­товят на меланже или на яйцах, у которых плохо отделяются белки от желтков.

Если в рецептуре предусмотрено цельное молоко, к нему добав­ляют часть сахара и кипятят до растворения кристаллов. Молоч­ный сироп охлаждают и постепенно добавляют в сбитое масло.

Второй способ приготовления теста включает следующие опе­рации:

Сбивание яйцепродуктов с сахарным песком в течение 25... 30 мин;

Рецептура кексов аа химических разрыхлителях Наименование Мука пшеничная Высшего сорта Сахар-песок Масло сливочное Виноград сушеный Пудра сахарная Аммоний углехислый Эссенция Сода питьевая Молохо цельное Яйцо куриное Крахмал картофель­ Ный (сухой) Патока крахмальная Ядро ореха в тесто Ядро ореха на отделку Белок яичный Желтох яичный Молоко цельное Сгущенное с сахаром Глазурь шоколадная Маргарин Ядро кешью (сырое)

Размягчение и сбивание сливочного масла; добавление к сбитому маслу всех рецептурных компонентов за исключением муки;

Введение в полученную смесь сбитой яично-сзхарной массы; введение муки.

Кекс из теста, полученного вторым способом, имеет равномер­ную, мелкопористую структуру. Но тесто менее насыщено возду­хом. При обработке меланжа с сахаром в сбивальной машине в течение 25... 30 мин происходит увеличение объема в 2,5... 3 раза. Показателем качества теста является влажность (см. табл. 7.3). В ассортименте имеются кексы, вырабатываемые на химичес­ких разрыхлителях с добавлением поверхностно-активных веществ, играющих роль эмульгаторов (например, кекс «Особый») (рис. 16). В этом случае тесто готовят в три стадии: размягчение и сбивание маргарина с сахарным песком; смешивание полученной массы с меланжем, ПАВ и остальными рецептурными компонентами, кроме муки и какао-порошка; замес теста с мукой и какао-порошком.

ПАВ вводится в количестве 1,0% к общей массе рецептурных компонентов теста (по натуре). Предварительно в соотношении 1:3 готовится для одного замеса смесь ПАВ с небольшим количеством меланжа. Размягчение маргарина и сбивание с сахарным песком в месильной машине продолжается 8... 12 мин, затем вводят меланж и ПАВ с меланжем.

Общая продолжительность сбивания составляет 20...30 мин в зависимости от времени года и качества маргарина. Далее к сби­той массе добавляют остальные рецептурные компоненты, кроме муки и какао-порошка. Всю массу тщательно перемешивают, до-

Бавляют муку и какао-порошок. Массу перемешивают до исчезно­вения комочков муки (30... 60 с).

Приготовление теста без химических разрыхлителей и дрожжей (рис. 17). Технология приготовления теста включает следующие операции:

Размягчение сливочного масла; сбивание масла с сахарным песком;

Введение частями желтка и сбивание до исчезновения кристал­ликов сахара-песка;

Добавление к сбитой массе муки и крахмала и перемешивание; сбивание яичного белка до образования крепкой пены; смешивание сбитого белка с основной массой. Готовое тесто имеет влажность 27... 29%. В имеющемся широ­ком ассортименте кексов, вырабатываемых без химических разрых­лителей и дрожжей, имеются виды теста и с более высокой влаж­ностью.

Формование теста. Разнообразие ассортимента кексов дости­гается не только набором в рецептуре в разных соотношениях сы­рьевых компонентов, но и приданием кексу определенной формы и массы. По форме кексы бывают прямоугольные («Столичный», «Золотой ярлык» и др.), квадратные («Московский»), в виде поле­на («Миндальный») или усеченного конуса со сквозным отверсти­ем в центре («Серебряный ярлык» и «Весенний»). Масса кексов разнообразна (75, 200, 300 г; 1 кг и др.). Кексы выпускают штучные массой до 1 кг и весовые.

Тесто кексов формуют в металлические формы, обработанные специальным покрытием или выстланные бумагой, или предвари­тельно смазанные жиром.

При выработке некоторых сортов кексов, например кекса «Ве­сенний», тесто делят на отдельные куски и подкатыванием прида­ют круглую форму. Далее их помещают в формы. Тесто, изготов­ленное на дрожжах, в формах выстаивается в течение 90... 110 мин до увеличения объема в 2-2,5 раза. Перед выпечкой поверхность теста смазывают яйцом и посыпают орехами. Тесто, предназначен­ное для кекса «Весенний», используется для куличей, которые в больших количествах выпекаются к Пасхе.

Мелкоштучные кексы выпекают в гофрироваиных формочках или в формочках в виде цилиндров. Формы предварительно сма­зывают маслом.

Поверхность теста для кекса «Столичный» насекают лопаткой, смоченной водой или растительным маслом.

Выпечка кексов. Формирование кексов происходит при выпечке в результате физико-химических процессов, главным образом кол­лоидных. Одновременно формируются вкусовые качества, аромат, цвет.

Технологические параметры выпечки (температура, продолжи­тельность) кексов зависят от рецептуры, массы тестовых загото­вок, их формы и конструкций печи (табл. 7.4).

Выпечку кексов производят в печах, применяемых для выпечки мучных полуфабрикатов, тортов и пирожных.

Выпеченные кексы охлаждают в течение 4...5 ч, извлекают из форм и зачищают поверхность ножом или теркой. Далее кексы подвергают отделке.

Выпеченный полуфабрикат кекса «Серебряный ярлык» выни­мают из форм и укладывают в лотки вниз верхней коркой.

Отделка поверхности кексов. С целью придания кексам прият­ного вида поверхность готовых кексов оформляют разными отде­лочными полуфабрикатами (сахарной пудрой, помадой, цукатами, тираженным сиропом, сахарной глазурью).

Кексы «Весенний», «Столичный», «Серебряный ярлык» через сито посыпают сахарной пудрой. Поверхность кекса «Шафранный» покрывают с помощью кисточки тираженным сиропом. Кекс «Мос­ковский» покрывают слоем помады погружением его в подогретую до 45...50°С помаду и украшают цукатами. Кекс «Миндальный» покрывают погружением в подогретое до температуры 30...31°С пралине, после чего середину поверхности обсыпают измельченным миндалем. Верхнюю поверхность кекса «Депутатский» отделыва­ют цукатами, а боковую - крошкой.

Поверхность остывшего полуфабриката кекса «Золотой ярлык» глазируют помадой, подкрашенной шафранной настойкой. Повер­хность кекса «Лимонный» обсыпают сахарной пудрой, а затем мин­далем.

Параметры выпечки кексов Наименование Температура среды Прод олжитель ность Пекарной камеры, "С Выпечки, мин «Весенний» Массой 800... 1000 г Массой 400...600 г Массой 100 г «Столичный» «Московский» «Лимонный» Штучный массой 300 г «Депутатский» «Шафранный» «Миндальный» «Золотой ярлык» «Особый» «Серебряный ярлык» «Здоровье» «Чайный» «Майский»

Разновидностью кексов являются кексы, глазированные шоко­ладом. Отделка выпеченного полуфабриката состоит в покрытии поверхности оттемперированной шоколадной глазурью. Для нане­сения глазури могут быть использованы как ручной труд, так и глази - ровочные машины и машины для разбрызгивания шоколада «Choco - Basic». Образование твердой шоколадной оболочки на поверхности достигается кристаллизацией какао-масла в условиях охлаждения.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Производство кексов и бисквитов

Бисквиты (рулеты, торты, бисквитные пирожные) и разнообразные кексы считают врагом номер один для фигуры. Тем не менее, вряд ли найдется человек, который откажется от кусочка сочного рулета, аппетитного кекса или тающего во рту пирожного. Производство кексов и производство бисквитов - это основа кондитерского производства для небольших пекарен, так как свежевыпеченные торты, рулеты и кексы всегда привлекают внимание покупателей. А что говорить об умопомрачительном аромате, который кружит голову, когда свежая партия десертов выпускается на прилавок.

Сегодня разными производителями предлагается большой выбор подобной продукции. Настолько большой, что покупателю сложно определиться с выбором. Но, независимо от вида, все бисквиты и кексы - это сдоба.

На сегодняшний день существует большое количество различных бисквитов: рулеты, рулеты слоеные с начинкой, кексы, кексы с начинкой, сложные изделия.

Производство кексов.

Ингредиенты для приготовления кексов: дрожжи (химические разрыхлители), мука, сахар-песок, жиры, яйца или яичные продукты, ингредиенты для отделки, изюм и так далее. Наличие тех, или иных ингредиентов зависит от конкретной рецептуры кекса.

Технология производства кексов:

1. Подготовка ингредиентов. Сюда входит подготовка глазури, просеивание муки, размельчение дрожжей, топление жиров и так далее.

2. Приготовление опары. Дрожжи размешивают в теплой воде, потом небольшими частями вводят муку. Все перемешивают, поверхность опары подпыливают мукой. Опару накрывают полотном, оставляют бродить на 4 часа.

3. Приготовление теста. В опару загружают сахар, жиры, меланж. Массу перемешивают, потом вводят остальные компоненты. Тесто оставляют бродить на 2 часа.

4. Формировка кексов. Проводится в металлических формах, или же, если кекс имеет круглую форму, формировка проводится вручную, или специальными машинами.

5. Выпечка.

6. Охлаждение.

7. Отделка. Это может быть посыпка сахарной пудрой, цукатами, глазирование шоколадом, сахарной глазурью, сиропом, помадой.

8. Упаковка.

Тесто для кексов может быть замешано с применением химических разрыхлителей, в этом случае технология производства кексов меняется - все ингредиенты смешиваются в определенной последовательности, опара не готовится. Приготовление такого теста, конечно же, занимает гораздо меньше времени и делает продукт более дешевым. Однако, для получения настоящего кекса необходимо настоящее сдобное тесто.

Кондитерские и хлебобулочные изделия - это пищевые продукты с характерным сладким, приятным вкусом и ароматом. Они имеют привлекательный внешний вид, отличаются высокой калорийностью и легкой усвояемостью. Кондитерское изделие является неотъемлемой частью в питании многих людей. Состав Производство кондитерских изделий осуществляется с использованием различного сырья. Им, в частности, является сахар или заменитель сахара, мед, сливочное масло, молоко, патока, различные ягоды и фрукты. Приготовление сложных мучных кондитерских изделий осуществляется также с использованием крахмала, муки, какао-продуктов. Применяются и орехи, пищевые масла, жиры (маргарин и прочие). Помимо этого, в производстве кондитерских изделий используются.

Кексы представляют собой мучные кондитерские изделия, приготовленные из сдобного теста с большим содержанием яйце-продуктов, сахара и жира, а также ценных во вкусовом отношении наполнителей - изюма, цукатов, фруктов, орехов и др. Этим объясняются их высокая калорийность (около 360 ккал, или 1506 кДж на 100 г), приятный вкус, аромат. Привлекательный вид создается благодаря разнообразной внешней отделке, форме и массе.

Тесто для кексов представляет собой многофазную структурированную систему, имеющую в своем составе воздушную фазу, обеспечивающую пористость.

В рецептуру кексов входят химические разрыхлители или дрожжи. Разрыхлители могут в рецептуру и не входить. Их роль выполняют поверхностно-активные вещества, входящие в состав основ­ного сырья, главным образом яйцепродуктов.

Кексы в зависимости от способа приготовления и рецептур под­разделяют на следующие группы: на дрожжах;

На химических разрыхлителях; без химических разрыхлителей и дрожжей. Ниже приведены рецептуры различных кексов (табл. 7.1-7.3). В скобках даны номера рецептур, указанные в действующих промышленных сборниках. Рецептуры пересчитаны на 10 кг готовой продукции или на 100 шт. готовых штучных изделий с учетом пре­дельно допустимых потерь, что облегчает их использование на предприятиях общественного питания.

Технология изготовления кексов включает приготовление тес­та, формование, выпечку и отделку.

Тесто для кексов может быть приготовлено несколькими способами. Технологический процесс производства теста па дрожжах состоит из приготовления опары и замеса на ней теста.

Для приготовления опары предварительно подготавливают дрожжи: 50% рецептурного количества дрожжей в измельченном виде размешивают в теплой воде (40°С). Далее вводят часть меланжа и муку в количестве 50... 60% рецептурного и тщательно перемешивают с водой. Количество воды для опары рассчитывают, исходя из влажности опары 49... 52%. Поверхность опары по окончании вымешивания слегка подпиливают мукой, накрывают полотном и оставляют для брожения в покое на 4...4,5 ч при темпе­ратуре окружающей среды 30... 32°С. В процессе брожения повы­шается кислотность опары. Готовность опары может быть установлена, во-первых, по изменению внешнего вида, появлению морщинистой поверхности и, во-вторых, - по достижению кислотности 3...3.5

Показателями качества опары являются: влажность 44...52%; кислотность 3,0... 3,5

Для приготовления теста в готовую опару загружают сахар-песок, смесь жира с оставшейся от рецептурного количества частью меланжа, предварительно подогретую до 35...40°С. Массу тщательно перемешивают, после чего в нее вводят остальные рецептурные компонен­ты: соль, изюм, цукаты, ванильную пудру, разведенные в небольшом количестве воды дрожжи (50%).

Все сырье с опарой тщательно перемешивают. Продолжительность вымешивания в месильной машине - 10...30мин. Затем тесто посыпают с поверхности мукой, накрывают полотном и оставляют.

Классификация кондитерских изделий

Кондитерскими товарами называются пищевые изделия, большая часть которых состоит из сахара, чаще всего видоизмененного, или другого сладкого вещества (мед, ксилит, сорбит), а также патоки, различных фруктов, ягод, орехов и т.д.

Согласно ГОСТу, кондитерские изделия делятся на сахарные и мучные.

К сахарным изделиям относятся: карамель, конфеты, шоколад, мармелад, пастила, зефир, халва, ирис, драже, восточные сладости; к мучным - печенье, пряники, торты, пирожные, кексы, рулеты, баба и вафли.

Удобна классификация масс и изделий по их физико-химическим свойствам, так как способ производства и структура изделий, методы контроля качества, а также расчет рецептур зависят от свойств масс, входящих в изделие.

В зависимости от рецептурного состава кондитерские изделия можно разделить на три группы: плодово-ягодные, сахарные и мучные. В каждой из этих групп можно выделить изделия витаминизированные, специального назначения (для диабетиков и др.), типа восточных сладостей.

В любой кондитерской массе, за исключением мучных изделий, сахар составляет большую ее часть. Поэтому в основу классификации масс положено состояние сахара, содержащегося в них.

Кондитерское изделие может состоять из одной кондитерской массы или из нескольких. Изделие, состоящее из одной кондитерской массы, является простым и носит название той массы, из которой оно получено. Доля массы в нем равна единице. Сложное изделие носит название той массы, доля которой составляет большую ее часть. Например, любая леденцовая карамель, являясь простым изделием, полностью состоит из карамельной массы.

Любую массу можно приготовить разного состава, например, фруктовую из ягод черной или красной смородины, сливы и т.д. Кроме того, изделия можно получить различным сочетанием масс, поэтому ассортимент изделий у каждой фабрики большой, способный удовлетворить вкус любого потребителя.

Технологическая схема приготовления кекса на химических разрыхлителях

Кексы-мучные кондитерские изделия, в рецептуру которых входят значительное количество яйцепродуктов, сахара и жира, а также ценные во вкусовом отношении наполнители - изюм, цукаты, фрукты, орехи и др. В некоторые виды кексов входят пряности -- кардамон, шафран, ванильная пудра или ванильная эссенция, также соль и красители. Сахар используется в виде сахара-песка, сахарной пудры или пудры рафинадной. Из жиров применяют сливочное масло, маргарин, растительное масло. В некоторые виды кексов входят молочные продукты - цельное молоко, сухое молоко, творог, а также фруктово-ягодное повидло и крахмальная патока.

Качество сырья входящее в кексовое тесто должно соответствовать требованиям, отвечающим ГОСТам, ОСТам, ТУ, санитарным правилам, а также медико-биологическим показателям качества и подтверждено гигиеническим сертификатом или качественным удостоверением.

Виды сырья, используемые для изготовления масляного бисквитного (кексового) теста.

Основными видами сырья являются:

1. Мука пшеничная.

2. Сахар-песок.

4. Яйцепродукты.

5. Разрыхлители.

Дополнительными видами сырья являются:

1. Крахмал.

3. Фрукты и ягоды в свежем виде.

4. Какао продукты.

5. Ароматизаторы.

6. Красители.

кекса технология приготовление тесто

2. Характеристика сырья, его подготовка и требования к качеству

Кекс с изюмом-классический вариант кондитерских изделий с вкраплениями. Однако существуют и другие ингредиенты, позволяющие нарушить однородность структуры теста, внести разнообразие в его вкус и внешний вид и придать особый шарм даже самому простому продукту. Достойная и современная альтернатива изюму -- натуральные цитрусовые цукаты, вяленые, сушеные ягоды и засахаренные фрукты, широкий ассортимент которых позволяет представить старую рецептуру в новом «прочтении»

В состав теста фирменного изделия «Кекс с фруктами «Фрутти» входят мука; сахар; масло сливочное (маргарин сливочный); крахмал картофельный; яйца; изюм; цукаты; чернослив; коньяк и ликер ванильный (для замачивания фруктов); пудра рафинадная (для обсыпки).

Рассмотрим характеристики основного вида сырья, используемого для приготовления фирменного изделия.

Мука - бывает высшего, I и II сорта. Она белого цвета и используется для любых кондитерских изделий. В химический состав муки входят: Углеводы (67 %-74 %), белки (7 %-12 %), жиры (0.9 %-1.9 %), минеральные вещества (0.5 %-1.6 %), витамины группы "B" - чаще в низких сортах и отрубях, ферменты, вода (14 %). Важнейшей составной частью муки являются белки - глиадин и глютенин. При тестообразовании они набухают и образуют упругую эластичную и клейкую массу - клейковину, влияющую на структуру теста.

В зависимости от содержания клейковины мука делится на три группы: первая содержит до 28 % клейковины, вторая - 28 % - 36 % и третья - до 40 % клейковины. Качество муки определяется лабораторным способом, и кондитер должен знать такие признаки как запах, вкус, влажность и т.д. Влажность муки 14.5 %. Перед употреблением муку просеивают при помощи сита с 1.5 мм или при помощи просеивателей. При этом удаляются все примеси, и мука насыщается воздухом. Муку хранят в складских помещениях, без охлаждения (склад сухих продуктов), укладывают мешки штабелями на подтоварники t 15 до 18; влажность 65 %, желательна вентиляция.

Яйцо - это питательный пищевой продукт, в нём содержатся белки, жиры, минеральные вещества, в желтке витамины (A, D, E, B1, B2 и PP).

Перед использованием загрязнённые яйца моют в тёплой воде. Затем яйца дезинфицируют 2%-ным раствором хлорной извести в течение 5 минут промывают в 2% растворе соды и споласкивают в течение 5 минут в проточной воде. Яйцо используют, как один из основных компонентов почти во всех видах теста. Желток придаёт за счёт лецитина тесту более нежную структуру. Белок при взбивании увеличивается в 5-6 раз за счёт пузырьков воздуха и рыхлит тесто. Добавляется яйцо при приготовлении фаршей. Хранят яйца в чистом и прохладном помещении при относительной влажности 80 % не более 6 суток.

Сахар - это белый кристаллический порошок, вырабатываемый из сахарного тростника и сахарной свеклы. Он представляет собой дисахарид, сахарозу, в которой содержится 98 % сахара и 2 % влаги. Сахар очень гигроскопичен (хорошо поглощает влагу), хорошо растворим в воде. Перед употреблением сахар просеивают. Хранят в сухом вентилируемом помещении при относительной влажности воздуха не выше 70 %, иначе он отсыревает, становится липким и образует комки, при t 18 C.

Масло сливочное - вырабатывают из сливок, оно содержит до 82,5 % жира, витамины A, D, E. Масло может быть солёным и топлёным, должно быть без посторонних запахов и привкусов, иметь равномерную окраску (от белой до кремовой). Если поверхность масла загрязнена или покрыта плесенью, масло зачищают. Перед использованием масло иногда растапливают, процеживают через сито и добавляют в тесто. Сливочное масло повышает калорийность изделий, улучшает вкус, усиливает их аромат. Масло сливочное несолёное можно заменять солёным, но с учётом содержащейся в ней соли (при изготовлении крема солёное масло употреблять нельзя). При изготовлении всех кондитерских изделий, кроме слойки, масляного бисквита и крема, сливочное масло можно заменять топлёным (1 кг сливочного масла соответствует 840 г топлёного масла). Хранить масло рекомендуется при температуре 2 - 4 °С в тёмном помещении в тщательно закрытой посуде; под воздействием света и кислорода воздуха масло портится.

Маргарин - этот ценный заменитель масла более легок в обработке. Маргарин представляет собой только растительные жиры, производимые из растительных масел и обезжиренного молока или воды в результате сложного технологического процесса. Эмульгаторы (например: лецитин) обеспечивают соединение жира и воды в однородную массу. В маргарин добавляют крахмал, витамины и каротин. Чаще всего в производстве маргарина используют хлопковое, арахисовое, кукурузное, рапсовое, соевое и подсолнечное масла.

Крахмал - это полисахарид, который состоит из амилозы и амилопектина, безвкусный, аморфный порошок белого цвета, нерастворимый в холодной воде. Под микроскопом видно, что это зернистый порошок; при сжатии порошка крахмала в руке он издаёт характерный «скрип», вызванный трением частиц. Это важный компонент многих продуктов. В некоторых он присутствует в сырье, в другие его вносят для придания продуктам определенных свойств. В основном крахмал используется в качестве загустителя и водосвязывающего агента. Цельные зерна крахмала не растворимы в воде, однако очень хорошо впитывают влагу и набухают. Степень набухания зависит от вида крахмала и варьируется в широких пределах от 9 до 23%.

Цукаты - могут иметь разные форму и размеры -- от полосок до кубиков, нарезанных по 1-3 мм, 6 мм, 9 мм. Это позволяет гармонично включать их в структуру изделия и сочетать с другими ингредиентами. Для сахаристых кондитерских изделий рекомендуются цукаты с более высокой влажностью -- около 20%, для мучных -- более сухие, с влажностью около 12-15%. В цукатах содержится большое количество необходимой для пищеварения клетчатки, а также витамины и микроэлементы. Хранят цукаты в закрытых банках.

Изюм (виноград сушеный) - получают из ягод винограда путем высушивания в течение 4-9 дней на солнце или в тени. В составе винограда установлено свыше 150 биологически активных веществ. Наличие в ягоде винограда легкоусвояемых сахаров, органических кислот, витаминов и гармоничное сочетание минеральных солей придают ей, кроме высокой питательности, и общепризнанные лечебные свойства. Иногда перед сушкой виноград обваривают в известково-щелочном растворе, а затем промывают водой или окуривают диоксидом серы. В кондитерском производстве используют бессемянные сорта винограда - соягу, сабзу, бедон, шигани и т.п.

Чернослив - это сушёные плоды сливы сортов “Венгерки”. Для сушки используются спелые, мясистые плоды со свободно отделяющейся от мякоти косточкой, содержащие не менее 10% сахаров и не более 1,2% кислот. Для придания блеска чернослив после охлаждения и сортировки обрабатывают глицерином. Чернослив нормализует работу желудочно-кишечного тракта, нормализует давление. Рекомендуется для людей, страдающих вегето-сосудистой дистонией, авитаминозом. Чернослив употребляется как отдельно, так и в сочетании с другими сухофруктами и орехами. Способы употребления этого продукта в различных блюдах бесчисленны. Чернослив хранят в сухом помещении в деревянных ящиках, стеклянных банках с крышками, пересыпая плоды небольшим количеством лаврового листа.

Кексы должны соответствовать требованиям ГОСТ 15052--96 по органолептическим и физико-химическим показателям: иметь свойственный наименованию изделия вкус и запах без посторонних примесей, свойственную наименованию изделия поверхность; не иметь подгорелых мест; поверхность глазированных изделий должна быть без оголенных мест, пятен, подтеков, следов «поседения»; помадная глазурь не должна быть липкой или засахаренной; мякиш кекса -- пористый, пропеченный, без закала и непромеса; содержание влаги, общего сахара (по сахарозе), жира должно соответствовать расчетным значениям по рецептуре с допустимыми отклонениями в сторону уменьшения.

Упаковка кексов

Потребительская упаковка:

Штучные кексы фасуют по 1 - 10 штук:

· в картонные коробки,

· плёнку полиэтиленовую, или пакеты из полимерных плёночных материалов,

· в контейнеры,

· лотки из полимерных материалов.

Весовые кексы массой от 20 до 15000 г укладывают непосредственно в транспортную тару:

· бумажные мешки,

· лотки,·ящики из гофрокартона (выстланные и укрытые пергаментом, подпергаментом, бумагой обёрточной, целлофаном, пергамином, бумагой парафинированной),

· в пакеты из целлофана, полимерных плёнок или других материалов,

· бумагу для упаковки продуктов.

Допускается упаковывать кексы в чистую возвратную тару из-под пищевых продуктов

Допускается использование других видов тары и упаковки, обеспечивающих сохранность продуктов при транспортировке и хранении.

Допускается также упаковка кексов в герметичную потребительскую упаковку с изменённой газовой средой на специальном фасовочно-упаковочном оборудовании.

Кратность лабораторных исследований:

Состояние упаковки, маркировки, органолептические показатели, массу нетто определяют в каждой партии продукта. Массовую долю влаги, кислотность, щёлочность определяют по требованию потребителя и контролирующих организаций, но не реже 1 раза в квартал. Контроль по массовой доле жира, сахара, массовой доле золы, не растворимой в растворе с массовой долей соляной кислоты 10%, микробиологическим показателям, за содержанием токсичных элементов, микотоксинов, пестицидов, осуществляют в соответствии с программой производственного контроля, утверждённой руководителем предприятия.

Сроки годности кексов в соответствии с ГОСТ 15052:

· изготовляемых на дрожжах - 2 суток;

· изготовляемых на химических разрыхлителях - 7 суток.

Кексы должны храниться в чистых, хорошо вентилируемых помещениях, не заражённых вредителями, при температуре от 15°С до 21°С и относительной влажности воздуха не более 75%. Не допускается воздействие на кексы прямого солнечного света.

Разработка технологических схем на мучные кондитерские изделия, приготавливаемые по технико-технологической и технологической картам.

Тесто для кексов представляет собой многофазную структурированную систему, имеющую в своем составе воздушную фазу, обеспечивающую пористую структуру. В рецептуру кексов входят химические разрыхлители или дрожжи. Роль разрыхлителей могут выполнять поверхностно-активные вещества (ПАВ), входящие в состав основного сырья, главным образом яйцепродуктов. В зависимости от способа приготовления и рецептур кексы подразделяются на группы: на дрожжах, на химических разрыхлителях, без химических разрыхлителей и дрожжей. Влажность кексов 10 -- 33 %.

Технология изготовления кексов включает следующие операции:

приготовление теста;

формование;

При выработке кексов с начинкой или в глазури в технологическую схему включают операции по приготовлению или подготовке начинки и глазури, эти операции могут быть объединены в механизированную линию.

Если тесто приготовляют на химических разрыхлителях, то в качестве химических разрыхлителей используют гидрокарбонат натрия (питьевая сода), карбонат аммония, пекарские порошки. Существует два способа приготовления теста на химических разрыхлителях.

Технология приготовления теста на химических разрыхлителях по первому способу включает: сбивание жира (сливочное масло, маргарин); введение сахара-песка и сбивание его с жиром; введение яйцепродуктов; введение остальных рецептурных компонентов, за исключением муки; введение муки и замес теста.

В месильной машине сбивают сливочное масло, нагретое до температуры 40°С, в течение 7--10 мин. При использовании холодного масла его предварительно размягчают при малом, а затем при большом числе оборотов месильной машины. Добавляют сахар-песок и продолжают сбивание в течение 5 -- 7 мин. После этого в месильную машину постепенно добавляют яйцепродукты. Общая продолжительность сбивания 20 -- 30 мин. К сбитой массе на малой скорости вращения лопастей машины добавляют изюм, эссенцию и химические разрыхлители, все тщательно перемешивают. В последнюю очередь вводят муку и в течение 3 -- 5 мин в сбивальной машине или 10--15 мин в тестомесильной машине ведут замес до образования однородной массы. Кекс, полученный из такого теста, воздушный, имеет большой подъем. Этот способ применяют, когда тесто готовят на меланже или на яйцах.

Мелкоштучные кексы выпекают в гофрированных формочках или в формочках в виде цилиндров. Формы предварительно смазывают маслом.

Выпечку кексов производят в печах, применяемых для выпечки мучных полуфабрикатов, при температуре 160 -- 200°С в течение 18--120 мин в зависимости от массы тестовых заготовок, их формы и рецептурного состава. Выпеченные кексы охлаждают 4 --5 ч, извлекают из форм и зачищают поверхность ножом или теркой.

Потом кексы подвергают отделке. Чтобы придать кексам приятный вид и уменьшить высыхание поверхности, их оформляют отделочными полуфабрикатами - сахарной пудрой, помадой, цукатами, тираженным сиропом, сахарной и шоколадной глазурью.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Подготовка сырья к производству мучных и кондитерских изделий. Технологический процесс приготовления кексов на дрожжах и без разрыхлителя. Технологический процесс приготовления полуфабрикатов для кондитерских изделий. Производство карамельного сиропа.

контрольная работа , добавлен 18.01.2012


Значение кондитерских изделий в питании. Предварительная подготовка продуктов. Технология приготовления изделий: "Чэк-чэк", торта "Тюбетейка", "Бармак". Требования к качеству мучных кондитерских изделий. Санитарные требования, предъявляемые к цеху.

контрольная работа , добавлен 28.01.2014


Классификация способов приготовления и разрыхления теста. Технохимический контроль производства хлебобулочных изделий. Влияние сырья на замес теста. Приготовление полуфабрикатов. Разделка теста и выпечка изделий. Хранение и реализация в торговле.

дипломная работа , добавлен 23.03.2015


Виды дрожжевого теста. Безопарный и опарный способы приготовления теста. Режим выпекания изделий. Процесс приготовления дрожжевого слоеного теста. Технология приготовления мучных кондитерских изделий: оладьи сдобные, ватрушки, булочки домашние и слоёные.

реферат , добавлен 10.12.2011


Аппаратурно-технологическая схема производства кексов с добавлением порошка из сушеных ягод брусники для обогащения продукта витаминами. Анализ качества сырья, полуфабрикатов и готовых изделий на соответствие требованиям нормативной документации.

курсовая работа , добавлен 24.08.2012


Характеристика сырья и способов его подготовки. Механическая и кулинарная обработка исходных продуктов. Технология приготовления блюд, требования к их качеству. Оформление и подача куриного рулета. Замес теста для пирога. Формование и выпечка изделия.

реферат , добавлен 07.01.2015


Особенности приготовления мучного кулинарного изделия. Просеивание муки, приготовление опары и замес теста. Формовка теста различных изделий из дрожжевого теста. Технология приготовления блюда "Сметанник". Организация рабочего места повара-кондитера.

контрольная работа , добавлен 22.01.2016


Схема приготовления блинчатого теста. Технология приготовления изделий из заварного теста. Секреты приготовления бисквитного рулета. Расчет сырья для приготовления пирожков печеных. Правила эксплуатации и техника безопасности при работе с оборудованием.

отчет по практике , добавлен 12.11.2013


Характеристика кондитерского сырья, качественные характеристики. Ассортимент изделий из бисквитного теста. Виды и способы отделки крема. Приготовление воздушных и миндальных пирожных. Технологические схемы и рецепты приготовления кондитерских изделий.

контрольная работа , добавлен 06.10.2009


Организация работы кондитерского цеха. Технология приготовления разных паштетов из печени и кекса чайного. Товароведная характеристика сырья. Оборудование, инвентарь, используемые на производстве и техника безопасности. Требования к качеству и подача.